Werte nicht einfach versenken

Wie Sie Mehrwert aus der Schließung Ihrer Kanzlei generieren – warum es sinnvoll sein kann, eine etablierte Kanzlei zu übernehmen

Es ist keine Seltenheit, dass Rechtsanwaltskanzleien einfach geschlossen werden, wenn der Eigentümer plant, sich zur Ruhe zu setzen und kein Nachfolger vorhanden ist. Gute Beratung macht es möglich, eine etablierte Kanzlei zu einem attraktiven Preis zu veräußern. Gleichzeitig unterstützt ein solcher Berater ggf. auch den Käufer hinsichtlich Businessplan und Finanzierung, so dass er leichter erfolgreich durchstarten kann.

Die eigene Kanzlei ist für viele Anwälte ein Lebenswerk. Mit Bedacht und Erfahrung haben sie selbst die Basis für erfolgreiches Agieren und finanzielle Erfolg begründet. Irgendwann kommt dann möglicherweise der Punkt, an dem die Entscheidung fällt, dem Leben eine Wendung zu geben. Das muss nicht nur der Ruhestand sein, sondern kann auch bedeuten, sein Leben an einem anderen Ort oder mit einem neuen beruflichen Schwerpunkt zu führen. Was dann? Anwaltliche Familien-Dynastien sind eher selten geworden und so stehen immer wieder Rechtsanwälte vor der Frage, wie das Ende des „Unternehmens“ gestaltet werden kann.

Die Nachfolge rechtzeitig planen

Die Schließung einer Kanzlei erfolgt ja in aller Regel nicht von heute auf morgen. Sie ist vielmehr ein Prozess, der durch eine initiale Überlegung angestoßen wird. Was dann folgt, ist häufig ein sukzessiver Abbau der „Geschäfte“ – sprich: manche Aktivitäten laufen nur noch auf halber Kraft und der Wille, neue Mandate zu erschließen, lässt nach. Verständlich. Aber nicht eben empfehlenswert. Wer seine Kanzlei verkaufen möchte, sollte die „Braut schmücken“, sie attraktiv machen für einen potenziellen Nachfolger. Es geht schließlich um die Werte eines Lebenswerks. Das gilt umso mehr, wenn stabile, wiederkehrende Mandatsverhältnisse vorhanden sind.

Natürlich ist es nicht leicht, „im laufenden Betrieb“ parallel eine Nachfolge zu planen und durchzuführen. Auch ist es bisweilen schwierig, den Wert korrekt und losgelöst von Emotionen zu ermitteln. Deshalb kann es sinnvoll sein, einen Berater an Bord zu holen.

Ziel: Maximaler Erlös

Die Bestimmung des Kanzleiwerts ist nicht trivial, denn in einen möglichen Kaufpreis fließen sehr unterschiedliche Faktoren ein. Daniela Schreck, Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Maxtarget, erklärt, dass es sinnvoll ist, zunächst ein Rating zu erstellen. Dieses Vorgehen ist bei verschiedenen Unternehmensberatungen übliche Praxis. Allerdings sind für den Anwalts- und Rechtsberatungsmarkt besondere Kenntnisse über dessen Besonderheiten erforderlich, denn es handelt sich bei diesem Stand eben nicht um typische Handels- oder Dienstleistungsunternehmen.

Daniela Schreck dazu: „Wir ermitteln natürlich ebenfalls zunächst die Hard-Facts – also Zahlenmaterial. Dazu gehören die Umsätze der letzten Jahre, die Eigenkapitalquote, Umsatzrentabilität, EBIT, EBITDA (Gewinn vor Steuern, mit und ohne Abschreibungen), Verschuldungsgrad und weitere Kennzahlen. Speziell bei Anwälten gibt es aber noch weitere wichtige Indikatoren, die wir unter Soft-Facts zusammenfassen, die direkt mit dem Anwaltsstand und dessen Geschäften zu tun haben.“

Zu den Soft-Facts zählt Maxtarget so genannte weiche Erfolgsfaktoren wie beispielsweise:

• Gibt es in der Kanzlei ein Marketingkonzept, um neue Mandanten und Mandate zu gewinnen?
• Kommen neue Mandate aus persönlichen Kontakten des Anwalts oder aus den Aktiva der Kanzlei?
• Unterstützen Fachanwaltschaften oder Tätigkeitsschwerpunkte eine Spezialisierung?

Beratung ohne Risiko

Wer sich bei der Kanzleinachfolge beraten lassen möchte, sollte zuvor das „Kleingedruckte“ eines Beratervertrages genau lesen. Oft sind hier bereits die ersten Stolpersteine eingebaut. So ist es keine Seltenheit, dass Berater mit festen Stundenhonoraren arbeiten, ohne einen Erfolg zu garantieren. Dies kann im ungünstigsten Fall dazu führen, dass zu einem ergebnislosen Kanzleiverkaufsversuch noch die Kosten der ebenfalls erfolglosen Beratung hinzukommen.

Dass es auch anders geht, zeigt das Beispiel Maxtarget. Daniela Schreck erklärt: „Wir finden es unseriös, ein Honorar auch dann zu verlangen, wenn das gewünschte Ergebnis nicht erreicht wird. Daher verfolgen wir ein anderes Geschäftsmodell. Wenn wir es erreichen, den richtigen Nachfolger und Käufer einer Kanzlei zu finden, erhalten wir einen prozentualen Anteil des Verkaufserlöses. Das heißt, Kosten entstehen nur im Erfolgsfall.“

Wenn die Unternehmensberatung interessierte potenzielle Käufer gefunden hat, finden zunächst Vorgespräche mit ihnen statt, um ihnen das Rating zu präsentieren. Danach folgen Gespräche mit dem Kanzleieigner. Schließlich ist es vielen Kanzleibetreibern äußerst wichtig, für eine geregelte Kanzleinachfolge „den richtigen“ Käufer zu finden, bei dem sich Mandanten und ggf. auch der Mitarbeiterstamm gut aufgehoben fühlen.

Vorteile auch für den Käufer

Maxtarget fühlt sich ebenso dem Käufer verpflichtet. Für ihn kann es das Sprungbrett in einen besonderen beruflichen Erfolg sein, eine eingeführte Kanzlei, möglichst mit wiederkehrenden oder Dauermandanten, zu übernehmen. Das erspart möglicherweise eine lange Zeit der „Dürre“, wenn man sich an einem Ort oder mit einem Fachgebiet erst neu etablieren muss.

„Daher bieten wir einem Kaufinteressenten auf Wunsch unsere Unterstützung an, um eine passende Finanzierung zu finden und den dafür notwendigen Businessplan auszuarbeiten. Auch diese Dienstleistung verursacht nur im Erfolgsfall Kosten. Somit halten wir auch für den Käufer einer Kanzlei das finanzielle Risiko gering“, so Daniela Schreck abschließend. Sie betont dabei, dass beide Dienstleistungen unabhängig voneinander sind und die Begleitung beim Verkauf/Kauf nur so weit erfolgt, wie gewünscht.

Fazit

Die Kanzleinachfolge ist keine Glückssache. Sie kann und sollte sehr aktiv betrieben werden, um nicht nur „den Richtigen“ zu finden, sondern auch einen fairen Preis zu erzielen. Für eine „normale“ Unternehmensberatung aus dem kaufmännischen Umfeld der Handels- und Dienstleistungsunternehmen ist dies nicht einfach. Die Suche eines Nachfolgers setzt geradezu zwingend voraus, über gute Kontakte in die spezielle Branche des Anwaltsstands zu verfügen. Ohne diese wird es schwierig, überhaupt mögliche Interessenten zu finden und diesen die für dieses spezifische Geschäft notwendigen Informationen geben zu können. Nur wer weiß, wie eine moderne Kanzlei funktioniert und woher sich die Mandanten rekrutieren, kann optimal beraten, wenn es um eine so abschließende Entscheidung geht.