Professionelle Kanzlei-Homepage vs. selbst gestrickte Lösungen

Rechtsanwaltskanzleien sollten sich auch im Internet marketingorientiert präsentieren. Schließlich spiegelt sich die steigende Verbreitung, Nutzung und Bedeutung des Internets auch im Suchverhalten potentieller Mandanten wieder. Durch dieses umfassende Medium stehen ihnen heute schier unendliche Informationsmöglichkeiten offen. Und jeder Anwalt, der nun meint, mit einer elektronischen „Visitenkarte“ bereits ausreichend vertreten zu sein, sollte ebenso weiterlesen wie derjenige, der seine Kanzlei für „zu klein“ und zu regional hält, um dafür im Internet zu werben.

„Neben den spürbaren Veränderungen auf der Nachfrageseite führt die nach wie vor steigende Zahl von Rechtsanwälten zu starken Verschiebungen im Markt für Rechtsanwaltsleistungen“, so eine Aussage der Unternehmensberatung Maxtarget. Die Erkenntnisse basieren zum Teil auf die Studie Vom Konsumenten zum Mandanten – Über die Rolle des Internets bei der Rechtsanwaltssuche, die von der Xamit Bewertungsgesellschaft erstellt wurde. „Kunden- und Mandantengewinnung erhalten eine völlig neue Bedeutung. Das zuvor überwiegend genutzte Empfehlungsmarketing durch Mund-zu-Mund-Propaganda reicht heute nicht mehr aus.“

„Wenn eine Kanzlei keinen eigenen Webauftritt hat, wirkt dies unseriös.“

Das haben viele Rechtsanwälte erkannt und präsentieren sich mit ihrer Kanzlei im Internet. Jedoch ist dies kein Selbstzweck, sondern sollte als aktiver Ansatz verstanden werden, um auf diesem Wege potentielle Kunden anzusprechen. Die eigene, professionelle Webseite ist für jeden Rechtsanwalt ein absolutes Muss. Denn auch hier gilt: Wenn ein Unternehmen – oder eine Kanzlei! – in der heutigen Zeit keinen eigenen Webauftritt hat, wirkt dies schnell unseriös. Dazu passt außerdem die Hypothese, dass ein Rechtsanwalt mit einer schlechten Webseite sogar Umsatz einbüßt. Grund: Denn die Webnutzer sind ungeduldig. Bei schlechter Nutzerführung oder mangelhaften Inhalten verlassen Interessenten einfach die Webseite und gehen zur nächsten, die sie über eine Suchmaschine gefunden haben. Schließlich ist jeder Wettbewerber nur einen Klick entfernt. Es gilt mehr denn je, dass sich Kanzleien als Dienstleistungsunternehmen und Anwälte als Unternehmer und Manager begreifen sollten. Und diese Unternehmen sollten auch nach marktwirtschaftlichen und kaufmännischen Regeln geführt werden. Dazu gehören neben einem guten Kanzleimanagement und entsprechend ausgebildetem Personal ebenso ein kunden- bzw. mandantenorientierter Service und natürlich eine fundierte, marketingorientierte Internetpräsenz.

Kanzleimarketing – Es geht um nicht weniger als dauerhaften Erfolg

Marketing ist strategische Arbeit, die dazu dienen soll, den Wert einer Kanzlei zu steigern und damit den erfolgreichen Betrieb auch in Zukunft zu sichern. Ziel eines integrativen Dienstleistungsmarketings für Kanzleien ist die konsequente Orientierung an den Bedürfnissen und Erwartungen des Mandanten. Einfach gesagt, sollen Marketingmaßnahmen bei (potentiellen) Kunden positive Gefühle auslösen.

Wenn Sie einen Internetauftritt haben, egal ob selbst gemacht mittels eines Webbaukastens oder möglicherweise durch einen befreundeten „Fachkundigen“ sollten Sie einfach mal selbst den ersten Test machen. Geht Ihr Internetauftritt auf die Bedürfnisse potentieller Mandanten ein? Holen Sie ihn mit seinem Verständnishorizont ab, ohne ihn mit Fachbegriffen und Fachgebieten eher abzuschrecken?

„Webseite-Inhalte müssen sich an Erwartung und Verständnis des Empfängers orientieren.“

Der Laie/Interessent/Mandant sieht sein Problem und nicht ein Rechtsgebiet. Daher müssen sich Webseiteninhalte an Erwartung und Verständnis des Empfängers orientieren. Und hier liegen Theorie und Praxis oft weit auseinander. Eine Erkenntnis der Studie ist daher, dass unter der Vielzahl der bewerteten Kanzleiauftritte über 60 Prozent keine klare Aussage zur Zielgruppe aufwiesen. Die Angabe und Ansprache einer Zielgruppe trägt jedoch erheblich zum professionellen Gesamteindruck einer Kanzlei bei. Es fehlte diesen 60 Prozent an einer kundenorientierten Bereitstellung der Inhalte. Damit haben die Betreiber eine Chance versäumt, potenziellen Mandanten den Impuls mitzugeben, den ersten Schritt zu gehen und mit der Kanzlei in Kontakt zu treten.

Der Rechtsdienstleistungsmarkt ist anders

Bei der Rechtsberatung finden wir – anders als beim klassischen Produktmarketing – keinen gesättigten Markt vor, bei dem der Kunde erst einmal dazu motiviert werden muss, überhaupt ein Produkt zu wollen. Sucht jemand einen Anwalt, hat er in der Regel bereits ein Problem, verbunden mit entsprechendem Leidensdruck. Das heißt, der Kunde will freiwillig, oder motiviert durch ein Ereignis, eine Rechtsberatung in Anspruch nehmen.

Vertrauen aufbauen

Nun geht es um psychologische Faktoren für das Verhalten potentieller Kunden. Diese spielen eine entscheidende Rolle, wenn Menschen einer Webseite Aufmerksamkeit schenken, die Atmosphäre in einer Kanzlei angenehm oder unangenehm empfinden oder den Kontakt mit den Anwälten/Mitarbeitern als kompetent oder weniger kompetent beurteilen. Daher gehen wir etwas näher auf die aus unserer Sicht relevanten psychologischen Prozesse in Bezug auf die Entscheidungsfindung bei der Rechtsanwaltssuche ein.

Ein juristischer Laie ist nicht in der Lage, die Qualität der anwaltlichen Kompetenz objektiv zu prüfen. Das liegt daran, dass Dienstleistungen immateriell sind. Die anwaltliche Beratung ist ein Vertrauensgut. Um dieses zu bewerten bzw. es überhaupt erst einmal in die engere Auswahl zu ziehen, muss der Kunde auf Ersatzinformationen ausweichen. Zum Vertrauensaufbau können daher durchaus intangible Faktoren, wie beispielsweise das Image, die Marke oder die Reputation beitragen:

Das Verhalten der potentiellen Klienten wird durch das Vertrauen in den Anbieter der Webseite und durch das wahrgenommene Risiko der Website bestimmt. Es wird angenommen, dass das Vertrauen in den Anbieter mit drei Vorbedingungen zusammenhängt:

• Die „strukturellen Sicherheit“ als Einstellung im Hinblick auf die allgemeine Sicherheit des Internets
• Die wahrgenommene Reputation des Webseitenbetreibers
• Die wahrgenommenen Qualität

Die Aufgabe des Anwalts ist es nun, bei der Mandantenwerbung in allen Phasen der Kommunikation und mit dem Webauftritt (präkommunikative, kommunikative und postkommunikative Phase) Vertrauen aufzubauen. Und dazu sind drei Punkte entscheidend: Struktur, Inhalt und Design.

Fazit

Schon dieser erste grobe Überblick lässt ahnen, dass man für einen marketingorientierten Internetauftritt jemanden beauftragen sollte, der sich mit dieser speziellen Branche auskennt. Die nackte Präsenz im Internet allein erfüllt leider viel zu oft reine Alibifunktionen, die den unternehmerischen Anforderungen keinesfalls gerecht werden. Wir werden das Thema Kanzleimarketing und Internet in den kommenden Ausgaben von kanzleiLife weiter vertiefen. Wie wichtig heute bereits sog. mobile Websites sind, stellen wir Ihnen anhand eines konkreten Beispiels in dieser Ausgabe von kanzleiLife vor.